مهارت هاي مذاکره

مذاکره به ندرت ايستاست و به همين دليل مذاکره کنندگان هميشه بايد بدانند که چگونه درباره تغيير و تحول مذاکره کنند. مهارت در مذاکره به اشخاص امکان مي دهد که روابط خود را بدون ناراحتي تغيير دهند. مذاکره اگر ماهرانه انجام شود، به همه کمک مي کند تا به خواسته هاي خود برسند.

چند نکته براي همکلامي

از سرزنش کردن طرف مقابل خودداري نماييد.

چهار انگاره در رابطه

1. براي همه به اندازه کافي و فراوان وجود دارد. در هر رابطه اي همه اشخاص سودي عايدشان مي شود؛ و در بلند مدّت، اين برداشت و اين نگرش از وفور و فراواني است که توليد شادي و رضايت مي کند. بر مبناي همين تفکر است که کار کردن با ديگران و در رابطه با آن ها مي تواند به اتفاق افتادن حوادث منجر شود. اگر به راهنمايي فکر کنيم که همه سود مي برند، راه حلهاي بيشتر و بهتري براي مسائل خود پيدا مي کنيم. خلاق تر مي شويم و به رضايت خاطر بيشتري مي رسيم.

2. من برنده مي شوم: تو بازنده مي شوي. اين نه تنها منصفانه نيست بلکه در بلند مدت به زيان شما تمام مي شود. وقتي شما برنده باشيد و ديگران بازنده، آن ها از شما فاصله مي گيرند.

3. تو برنده مي شوي، من بازنده مي شوم. اين نگرش توليد خشم و رنجش مي کند و بنابر اين به سود کسي تمام نمي شود.

4. بازنده، بازنده. اين يک انگاره به کلي مخرب است و نمي تواند به رابطه اي پايا تبديل گردد.

امکان به نتيجه نرسيدن

در تمامي مذاکرات اين امکان وجود دارد که به جايي نرسيد و از هم فاصله بگيريد. موضوع از اين قرار است که اگر نتوانيد کاري کنيد که رابطه شما با ديگران به سود همه شما تمام شود. رابطه به انتهاي خود مي رسد.

تدارک براي مذاکره ماهرانه

گام اول: از خواسته هاي همه مطلع شويد. روابط ميان اشخاص در قالب نظام ها قابل توضيح است. معناي اين نگرش اين است که اگر تنها به آن چه خودتان مي خواهيد فکر کنيد، نيمي از صحنه را تار مي بينيد. بايد به نگرش هاي خود و نيز به نگرش هاي ديگران توجه کنيد. اگر به شدت پايند خواسته هاي خود باقي بمانيد، کار مذاکره به دشواري مي کشد.

گام دوم: به خواسته ها و زمينه هاي مشترک توجه کنيد. ببينيد که در چه زمينه هايي خواسته هاي شما و ديگران مشترک و يکسان است.

گام سوم: زمينه هاي مذاکره را وسيع تر کنيد. تا حدي که امکان دارد زمينه مذاکره را وسيع تر کنيد. به اين موضوع توجه کنيد که در يک زمينه خاص مي توانيد درباره موضوعات مختلف مذاکره نماييد.

گام چهارم: دنبال فرصت هاي مطلوب بگرديد: مطالب و مباحث مشترک و مهم براي هر دو طرف را شناسايي کنيد. به ندرت اتفاق مي افتد که موضوع و مبحثي براي همه اهميت يکسان داشته باشد.

پنج راه کار براي به کار گرفتن مهارت ها

1. مشخص کنيد. از منظور و مقصود طرف مقابل خود آگاه شويد و مشخص کنيد که دقيقاً چه مي خواهيد. «آيا از من ناراحتي يا اتفاق ديگري افتاده است؟» نقطه نظرهاي تان را به روشني بيان کنيد. «از اين که به من تلفن نکردي خشمگين هستم.» کلي گويي نکنيد و نگوييد «من از تو ناراحتم.

2. به گفته طرف مقابل توجه کنيد. به جاي اين که با توجه به سخنان طرف مقابل واکنش فوري نشان دهيد، ببينيد در صحبت هاي او چه نکات مثبتي وجود دارد. اين گونه بهتر مي توانيد مذاکره کنيد.

3. سرزنش نکنيد. به نقطه نظرهاي مختلف توجه کنيد. لزوماً يک راه درست و يک راه اشتباه نيست. سرزنش نکنيد. به مسئوليت هاي مشترک بينديشيد. ممکن است بيش از حد خوشبينانه به نظر برسد. در مواقعي ممکن است کسي اشتباه کند.

4. مراقب خشم باشيد. خشم به سادگي روي هم انباشت مي شود و رنجش بروز مي کند. خشم چرخه اي معيوب ايجاد مي کند، به طوري که خشمگين شدن يک طرف، طرف ديگر را خشمگين مي کند و خشمگين شدن اين يکي به شدت خشم اولي مي افزايد.

5. توهين نکنيد. حرف هاي توهين آميز مذاکره را مخدوش مي کند. به عنوان نمونه به عبارات زير توجه کنيد: «نمي توانم با آدم بي منطقي مثل تو صحبت کنم» «تو بسيار خودخواه و خودبين و خودرأي هستي.»

چند قاعده براي جنگ منصفانه

1. به موضوع مطرح و موجود توجه کنيد.

2. تعميم مبالغه آميز ندهيد. «تو هميشه....»، «تو هرگز»

3. ناسزا نگوييد. «احمق هستي...» «بي رحم هستي....» «رفتارت کودکانه است.»

4. خونسردي خود را حفظ کنيد. قبل از اين که به جمله يا جمله اي جواب بدهيد، تا عدد 10 بشماريد. به جايي برويد که بتوانيد آرام بگيريد. پرخاش نکنيد.

5. سهم خود را در مسئله ببينيد. با جملات با فاعل من شروع کنيد. از به کار بردن تو يا شما اجتناب کنيد.

6. روي زخم اشخاص نمک نپاشيد. به خشم و رنجش آن ها دامن نزنيد.

7. تهديد هاي جسماني و کلامي را کنار بگذاريد. با تهديد کردن مسئله اي فيصله پيدا نمي کند.

نصيحت نکنيد.

باورهاي اشتباه درباره روابط

اين برداشت فرض را بر اين مي گذارد که اگر دو نفر در ارتباط نزديک با هم هستند، بايد خود به خود از احساسات يکديگر آگاه باشند. انگار نوعي تله پاتي ميان آن ها وجود دارد. اما اين طور نيست. امکان ذهن خواني وجود ندارد. هر اندازه که با اشخاص نزديک باشيد. نمي توانيد ذهن آن ها را بخوانيد. مگر آن که آن ها اطلاعاتي را در اين خصوص در اختيار شما بگذارند.